프로웹디자이너가 말하는 웹사이트성공을 측정하는 4가지방법

프로웹디자이너가 말하는 웹사이트성공을 측정하는 4가지방법 -1

 

1. 옥석을 가리자

 

닷컴 기업들이 어려움을 겪게 된 가장 큰 이유중의 하나가 이들 기업들 중 옥석을 가릴 수 있는 정확한 기준이 없다는 것이다. 이번 칼럼을 통해 과연 자신의 기업이 옥과 석 이 둘 중 어디에 속하는 지 한번 생각해보자.

어는 회사의 경영이 얼마나 효율적으로 돌아가고 있는지 파악하는 가장 일반적인 기준은 투자 수익률 (ROI: Return on Investment)을 측정하는 것이다. ROI는 순수익 (매출-비용)을 전체 자산으로 나누어서 산출한다.

즉, 돈을 투자한 만큼 벌어들이는 이윤이 얼마나 되는지 알아보는 것이다. 더 쉽게 말하면 지금 하는 일이 돈이 되느냐 아니면 계속하다간 깡통찰 것인가를 판단하는 것이다. 참고로 신경제에 경제는 없다?을 보면 지난 3년 동안 닷컴 기업들의 수익성이 얼만 형편 없었는지 알 수 있다.

100억을 투자하더라도 순수익 (매출 – 비용)이 적자라면 ROI 역시 마이너스이다. 대신 100원을 투자하더라도 순수익이 흑자라면 ROI는 플러스로 나온다. 따라서 ROI가 낮을수록 회사가 수익성이 없고 경영에 문제가 있다는 것이다.

웹 사이트의 성공 여부를 ROI만으로 측정하는 것은 아니다. 사업자나 투자가들이 반드시 고려해야 할 다른 중요한 기준들이 많이 있는데 그 중 크게 3가지를 꼽으면 다음과 같다.

• 방문자 유도률 (Visitors to Leads Ratio)
• 매출 유도률 (Sales to Leads Ratio)
• 광고의 투자 수익률 (Advertising ROI)

이게 무슨 거북이 방귀 뀌는 소리인가하고 지금쯤 머리가 아파오기 시작하는 독자들이 있을 것이다. 하지만 겁낼 건 없다. 왜냐하면 필자가 아주 알기 쉽게 설명을 해줄 것이기 때문이다. 여기서 그만두면 당신은 자신의 회사가 제대로 돌아가는지 조차 모르는 행복한 바보가 될 수 있다

 

2. 방문자 유도률(Visitors to Leads Ratio)

 

언뜻 들으면 당신의 웹 사이트에 얼마나 많은 방문자들이 찾아오는지를 물어보는 것 같다. 하지만 여기서 중요한 것은 당신의 웹 사이트에 얼마나 많은 사람들이 찾아오냐가 아니다. 즉, 1명이 방문하더라도 이 사람이 당신의 제품이나 서비스에 우선 구매에 앞서 관심을 가지는 것이 중요하다.

모든 행동에는 동기가 있다. 따라서 누군가 어떤 제품을 구매할 때는 우선 이 제품이 맘에 들어서 사고 싶다라는 구매 욕구가 생겨야 한다.

예로 남녀 관계를 들어보자. 정말 죽이는 (?) 여자가 길거리에서 옆으로 지나갈 때 정상적인 (?) 남자라면 뒤따라가서 커피 (?) 라도 한잔 하고 싶을 것이다. 어떻게 일이 잘 풀려서 커피를 같이 마시게 됐다고 치자.

만일 이 남자가 이 지나가는 여자에게 먼저 호감이 생기지 않았다면 커피는 커녕 맹물도 같이 못 마셨을 것이다. 하지만 길에는 지나가는 여자들이 많다. 그 중에 한 여자가 눈에 들어왔다는 것은 그 여자가 이 남자에게는 상당히 매력적이었다는 것이다.

마찬가지로 제품을 팔 때도 방문자의 눈에 매력적으로 우선 어필 (appeal)이 되는 것이 중요하다. 그리고 이런 호감이 생겼을 때 비로서 방문자는 구매에 대해 진지하게 생각하게 된다.

그리고 위의 예에서 지나가는 여자가 10명인데 맘에 드는 여자가 1명이면 확률이 1/10=0.1=10%로 속된말로 물이 나쁜 날이라고 볼 수 있다.

즉, 방문자 유도률은 전체 방문자들 중에서 실제로 몇 명이나 구매에 대해 관심을 보이는지 여부를 측정하는 것이다. 이 수치를 산출해 내려면 다음과 같은 기본적인 정보가 필요하다.

• 전체 웹 사이트 방문자 수는? 이는 웹 트렌드 (WebTrend) 같은 좋은 웹 로그 분석 소프트웨어를 구매하면 간단히 알 수 있다. 이런 소프트웨어는 웹 사이트의 문제점을 파악하고 향후 전략을 세우는 데 필수적인 요소이다.
• 방문자들 중 몇 명이나 특정 제품이나 서비스에 대해 관심을 보이는가? 이를 측정하는 방법은 여러 가지가 있다. 고객 서비스로 오는 메일이나 전화를 참조하는 원시적인 방법도 있고 앞에서 말한 분석 도구를 사용해서 특정 제품 컨텐트나 링크가 얼마나 클릭이 됐는지 확인하면 된다. 물론 어떤 방법을 택해야 되는지는 이미 알고 있으리라 믿는다. Please!

이렇게 분석을 해 본 결과 당신의 웹 사이트 방문자 100명당 10명만이 제품을 실제로 클릭해서 자세한 정보를 본다고 가정하자. 만일 100명이 당신의 제품을 클릭하기 원한다면 방문자가 1000명이 있어야 한다는 결론이 나온다.
따라서 이때 내릴 수 있는 결정은 더 많은 사람들이 클릭을 하도록 더 좋은 제품을 판매하던지 아니면 좀 더 공격적인 마케팅을 해서 더 많은 방문자들을 끌어 모으면 된다. 물론 하나를 가르쳐 주면 둘을 안다고 똑똑한 독자라면 이 둘을 함께 병행하는 것이 가장 좋은 해답이라는 것을 알 것이다.

 

3. 매출 유도률(Sales to Leads Ratio)

 

자 이제 당신의 웹 사이트 방문자 수가 꾸준히 늘어나고 구매에 관심을 보이는 방문자들도 많다고 치자. 그럼 성공한 것인가? 아니다. 이것은 시작에 불과하다.

약장수가 사람들을 모으려면 우선 온갖 쇼를 부려서 사람들을 모아야 한다. 쇼를 부리는 것은 웹 사이트로 치면 사람들을 시선을 끌고 오래 머무르게 하는 것이다. 방문자들이 오래 머무르는 사이트를 만드는 비법들이 궁금하면 대박 사이트! 10가지 성공 비법-제 2편을 읽어보기 바란다

그럼 사람들을 모은 다음에 필요한 건 무엇인가? 구경꾼들이 정신이 홀려있는 틈을 타서 모든 미사여구와 말재주를 동원해서 만병통치약을 선전해야 한다. 그러면 구경꾼들은 자신들도 모르게 호주머니를 탈탈 털게 되는 것이다. 물론 이때 말재주가 약하면 사람들은 쇼만 보고 갈 것이다.

웹 사이트에서도 마찬가지로 방문자들이 특정 제품을 관심을 보이고 클릭을 해서 자세한 정보를 원한다고 해서 모든 일이 끝난 게 아니다. 거기서부터 본격적인 게임이 시작된다. 낚시로 치면 물고기가 입질을 한 것인데, 여기서 그냥 낚시대를 성급하게 들어올렸다간 말짱 꽝이다. Be Patient and Smart!

그럼 어떻게 해야 하나? 우선은 방문자들의 호감을 강하게 끌 수 있는 좋은 제품을 판매해야 한다. 그런 다음 이 제품이 얼마나 좋은지 그리고 가격이 어느 곳보다 저렴하다는 것을 설득시켜야 한다.

이렇게 방문자들의 구매 욕구를 효과적으로 자극해서 결국 구매로 이어졌을 때 비로서 게임의 클라이맥스가 끝나는 것이다. 여기서 게임이 끝났다는 생각은 금물이다.

제품을 제때에 배달하고 물건에 하자가 있거나 불만이 있을 때는 즉시 환불이나 교환을 해주어야 한다. 즉 고객 서비스가 시작부터 끝까지 완벽하게 제공되어야 한다. 여기에 관해서는 따뜻한 고객 서비스란 글을 적극 추천한다.

그리고 방문자 유도률의 경우와 마찬가지로 제품이나 서비스에 관심을 보이는 사람이 10명이고 실제로 구매를 한 사람이 1명일 경우 매출 유도율은 1/10=0.1=10%이다. 따라서 물건을 10명에게 팔고 싶으면 방문자를 100명에서 10000명으로 늘리든지 아니면 관심을 보이는 사람들을 10명에서 1000명으로 늘여야 한다.

 

4. 광고의 투자 수익률(Advertising ROI) Return on Investment-투자수익률

 

웹 사이트의 성공을 측정하는 마지막 기준은 회사의 광고가 얼마나 효과적으로 집행되는지를 알아보는 것이다. 즉 회사의 광고를 보고 실제로 웹 사이트를 방문하는 사람들의 수가 얼마나 되는 지 그리고 이들 중에서 실제로 구매를 하는 사람들은 몇 명인지를 파악하는 것이다.

이런 측정이 필요한데는 2가지 이유가 있다. 첫째는 광고비를 효과적으로 지출해서 낭비를 막자는 것이고 둘째는 광고 전략을 더 효과적으로 계속 수정/보완하는 것이다.

간단한 예를 들어보자. 국내에 새로운 포탈 사이트가 문을 연다고 가정하자. 그리고 고양이 마스코트를 앞세워 초기에 엄청난 마케팅 비용을 들여 TV광고를 실시해서 엄청난 반향을 이끌어 냈다고 치자.

문제는 그 다음 단계다. 이 사이트가 그 뒤로도 엄청난 마케팅 비용을 계속해서 이런 오프라인 미디어에 쏟아 붇는 경우이다. 이런 마케팅 전략이 초기 브랜드 구축을 통한 시장 진입에는 탁월한 선택이라고 볼 수 있다.

하지만 일단 브랜드가 어느 정도 선까지 구축이 된 이후에는 이런 마케팅 비용의 ROI가 급격하게 떨어진다. 따라서 이런 오프라인 광고 전략은 물론 돈이 있어야 하는 것이지만 하더라도 짧고 굵게 하는 것이 요령이다.

만일 이 포탈 사이트가 자사의 광고에 대한 ROI를 측정하고 관리한다면 ROI가 하강 곡선을 타는 시점에서 마케팅 전략을 수정할 것이다. 그리고 더 싼 광고 전략을 활용하거나 내부 서비스 강화에 투자할 것이다.

사업을 하다가 가장 저지르기 쉬운 실수 중에 하나가 잘되는 한가지에 집착하게 되는 것이다. 이런 기업일수록 자체 경쟁력이 없는 경우가 많다. 즉, 다른 걸로 승부를 걸게 없으니까 처음에 재미를 본 특정 사업 방법으로 계속 재미를 보려다 망하는 것이다.

하지만 이 또한 ROI에만 근거한 주장일 뿐 경영적인 측면에서 보면 이야기가 달라진다. 즉, 이런 집착에는 다른 이유가 있을 수 있다. 예로 포탈이라는 사업이 지속적으로 브랜드를 강화하지 않으면 시장 점유율을 유지하기 어렵다는 판단이 있을 수도 있고 또는 펀딩을 하거나 주식 상장을 하기 위해서 브랜드를 강화해야 하는 필요가 있을 수도 있을 것이다.

그리고 어느 웹 사이트나 마찬가지이지만 포탈업체 역시 순방문자 수나 페이지 뷰에 기반한 광고 수익에 전적으로 의존한다. 따라서 비록 비용이 많이 들더라도 오프라인 광고를 통해 방문자들을 유치하는 노력을 게을리 할 수 없는 것도 사실이다.

따라서, 회사의 광고 비용을 지출할 때는 단순한 흑백 논리가 통하지 않는다. 많은 일들이 그렇듯이 항상 모든 결정에는 장단점이 있기 마련이다. 문제는 장점과 단점 중 어느 것이 더 큰 지를 최대한 객관적인 자료로 측정하고 판단하는 일이다. 이런 자료나 기준없이 일방적으로 한쪽만을 고집하는 것은 어느쪽이나 설득력이 없다.

결론적으로 광고를 통해 얼마나 방문자들이 찾아오는지 그리고 무엇보다도 중요한 것은 이렇게 찾아온 방문자들이 웹 사이트에 대해 어떤 평가를 내리는 지를 알아내야 한다. 특히 이런 방문자들 중 몇 명이나 실제로 돈이 되는 행위 (예로 구매를 한다거나 회원으로 가입을 하는 경우) 를 하는지를 꾸준히 감시하고 이를 근거로 광고 전략을 수시로 점검해야 한다는 것이다.

참고로 회사 광고마다 다른 URL을 사용하면 각 광고가 얼마나 효과적으로 집행되고 있는지 쉽게 파악할 수 있다.

결국은 사업은 자선단체가 아닌 이상 돈 벌자고 하는 일이다. 전 세계 사람들이 당신의 웹 사이트를 방문하더라도 모두 실망하고 실제로 아무런 매출이 일어나지 않는다면 무슨 소용인가? 이를 위해서는 앞에서 말한 ROI, 방문자 유도률, 매출 유도률, 그리고 광고 ROI에 항상 관심을 두고 모든 사업전략을 수립해야 할 것이다. Have any Questions? Just Do It!

웹 사이트의 매출을 올리는 비법들을 알고 싶다면 웹 사이트 매출 올리기 5가지 비법을 읽어 보기 바란다.

웹 사이트의 성공을 측정하는 다름 좋은 방법을 아시는 분들은 토크백을 올려주기 바란다. 서로의 생각이나 정보을 교환하고 논의하는 과정에서 진정한 해결책들을 찾을 수 있을 것이다.